銷(xiāo)售階段典型問(wèn)題
作為地產(chǎn)類(lèi)別中投資屬性最強的一種，商鋪銷(xiāo)售充滿(mǎn)了諸多有趣的復雜性。比如，商鋪是“價(jià)格瓶頸”并不明顯的地產(chǎn)類(lèi)別，相近位置的商鋪可能會(huì )因操作不同產(chǎn)生售價(jià)與銷(xiāo)售速度截然不同的結果；比如，大多數時(shí)候降價(jià)不僅不能提升銷(xiāo)售，還會(huì )讓銷(xiāo)售更加被動(dòng)；又如，大部分商鋪并不能做到開(kāi)業(yè)后比未開(kāi)業(yè)售價(jià)更高，銷(xiāo)售速度更快，反而更可能因租金表現低下而難以售出。所以，作為有別于其它地產(chǎn)類(lèi)別的特質(zhì)商鋪?lái)椖夸N(xiāo)售，有更多高專(zhuān)業(yè)跨度的問(wèn)題需要解決：
銷(xiāo)售與招商節奏配合不佳，成為彼此制約因素
因招商進(jìn)展緩慢，商鋪買(mǎi)家信心不足，銷(xiāo)售進(jìn)度遲緩；銷(xiāo)售進(jìn)展順暢，招商難以按既定定位落實(shí)，優(yōu)質(zhì)品牌商拒絕入駐；完成招商再進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售，因租金較低，對銷(xiāo)售價(jià)格與速度形成限制。
商鋪銷(xiāo)售后，擔心未來(lái)難以實(shí)現成功經(jīng)營(yíng)
商鋪產(chǎn)權分散，統一經(jīng)營(yíng)難以實(shí)現，造成業(yè)態(tài)失控；若包租銷(xiāo)售會(huì )形成較多隱患，且難以在本質(zhì)解決經(jīng)營(yíng)挑戰；即使僅對小于20%的面積做銷(xiāo)售，都可能會(huì )對整體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生決定性的不利影響。
項目定位與形象之獨特性不足，銷(xiāo)售價(jià)格提升困難
項目定位決定其輻射力與成長(cháng)性，平淡定位使買(mǎi)家難給出高估值；定位方向過(guò)于小眾，其市場(chǎng)成長(cháng)空間令大眾商鋪投資者難以理解，影響價(jià)格與銷(xiāo)售速度；定位概念領(lǐng)先，但對可實(shí)現的必然性與路徑傳達不足，買(mǎi)家信任度不高。
對高樓層、弱勢位置及大面積商鋪銷(xiāo)售把握不足
項目規劃時(shí)缺乏銷(xiāo)售視角，造成諸多“先天不足”商鋪；未對不同樓層、面積、位置商鋪所面向之客戶(hù)做細致區分及分項策略應對；對不同產(chǎn)品之推出節奏及客戶(hù)引導方式，缺乏深度思考與規劃。
所在市場(chǎng)商鋪供應過(guò)量，買(mǎi)家成為稀缺資源
市場(chǎng)上商鋪買(mǎi)家已被之前項目大量消化，新項目拓客艱難；諸多客戶(hù)已經(jīng)歷過(guò)一輪的失敗教訓，趨于理性；項目所在城市的外來(lái)商鋪投資者客群較少。
萬(wàn)宏解決之道
我們深知銷(xiāo)售項目所面對的系統復雜性，項目任何一個(gè)決策點(diǎn)的判斷都需要綜合多個(gè)專(zhuān)業(yè)，僅專(zhuān)長(cháng)于銷(xiāo)售、建筑、招商、運營(yíng)任何一個(gè)方面的團隊都不能做出圓滿(mǎn)解答。并且，數字技術(shù)的崛起正在對行業(yè)帶來(lái)巨大改變，大數據運用與跨渠道整合，在項目獲客、分析、轉化等關(guān)鍵環(huán)節的效率優(yōu)化上也越發(fā)重要。萬(wàn)宏作為行業(yè)數字化引領(lǐng)者，為項目所提供的量身定制方案不止于適應多專(zhuān)業(yè)協(xié)作需要，更會(huì )借助領(lǐng)先技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)工具為項目創(chuàng )造意想不到的效率和成果。具體我們的方法如下：
發(fā)掘項目在更廣泛區域或產(chǎn)業(yè)范疇內的唯一性，構建客戶(hù)可感知的運營(yíng)系統
站位于時(shí)代大背景，具備更遠輻射力的定位方向；構建項目從定位、招商到運營(yíng)的實(shí)現路徑方案，贏(yíng)得得買(mǎi)家對未來(lái)前景之信任；必要的權威合作方背書(shū)，提升項目權威感。
以獨到定位拓寬客群，全渠道及跨行業(yè)進(jìn)行客戶(hù)資源整合
梳理城市投資者類(lèi)別及產(chǎn)品價(jià)值認知特征，結合項目地點(diǎn)做出定位甄選；借助萬(wàn)宏及成員企業(yè)浙宏商業(yè)管理、德佑房地產(chǎn)經(jīng)紀所積累的投資者數據庫；整合線(xiàn)上線(xiàn)下及相關(guān)行業(yè)大數據進(jìn)行精準獲客。
組合實(shí)施先租后售、租售并舉、賣(mài)予用家等多元策略
有節奏地規劃商鋪租售位置，使出租商鋪對銷(xiāo)售商鋪之業(yè)態(tài)形成引導；以出租形式招商引入優(yōu)質(zhì)品牌，再對商鋪進(jìn)行銷(xiāo)售；直接向目標商家銷(xiāo)售，既保完成銷(xiāo)售，亦保障了業(yè)態(tài)的適合性。
追求產(chǎn)品街鋪化并保障其均好性，盡可能營(yíng)造多首層商鋪效果
街鋪形態(tài)更利于被商鋪買(mǎi)家接受，且未來(lái)售出對管理的要求強度較低；借助下沉、跨層交通等形式，為項目創(chuàng )造多個(gè)“首層”，降低買(mǎi)家對高樓層的價(jià)格落差；針對買(mǎi)家的差異化及承受力，對不同樓層之面積與層高做精細化區分與組合。
營(yíng)造項目良好招商進(jìn)展形象，確保在開(kāi)業(yè)前完成商鋪銷(xiāo)售
以持續強勁的招商推廣形象，保障銷(xiāo)售工作的順暢進(jìn)行；項目主力店招商可盡早確定， 依招商進(jìn)展采取少量多次開(kāi)盤(pán)的形勢創(chuàng )造熱銷(xiāo)氣氛；多數項目開(kāi)業(yè)后不能保證立即旺場(chǎng)，如此會(huì )對在銷(xiāo)售商鋪造成負面，在開(kāi)業(yè)前售罄更穩妥。
可衡量的成果
憑借我們的策略創(chuàng )新與深度執行，破解了困擾諸多投資者的商鋪銷(xiāo)售及售后經(jīng)營(yíng)難題。當今天的訪(fǎng)客到達西安大唐不夜城這個(gè)人潮涌動(dòng)的城市商業(yè)標志時(shí)，很少能想到這當初是一個(gè)對投資商極度困擾的銷(xiāo)售項目，由萬(wàn)宏擔當獨家租售代理得以妥當解決。我們個(gè)性化地看待每個(gè)項目并定制方案，以不斷更新的知識與執行為客戶(hù)提供最高的信心保障：
高市場(chǎng)溢價(jià)的市場(chǎng)定位與傳播策略；
平衡滿(mǎn)足商鋪買(mǎi)家、租戶(hù)及消費者需求的產(chǎn)品規劃；
合理的租售目標達成；
專(zhuān)業(yè)且穩定的駐場(chǎng)派駐團隊；
售出商鋪的運營(yíng)管理。
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